ABIMAGE sviluppa, coordina e forma reti commerciali nei settori energia, gas, efficientamento energetico e fotovoltaico.
Non cerchiamo semplicemente persone da inserire. Costruiamo le condizioni perché possano produrre risultati.
Un elenco di nominativi non è una rete commerciale. Una rete nasce quando selezione, formazione, metodo, obiettivi e responsabilità iniziano a lavorare nella stessa direzione.
Inserire nuovi commerciali è soltanto l'inizio. Una struttura deve essere leggibile per chi la guida e per chi ne fa parte.
Persone, territori, proposta, informazioni e obiettivi devono smettere di procedere ciascuno per conto proprio.
Recruiting senza struttura riempie una lista. Una rete deve riempire il mercato.
Il metodo cambia in base all'azienda, al mercato e alle persone. La direzione no: capire cosa manca, intervenire e misurare ciò che succede davvero.
Valutiamo persone compatibili con mercato, modello commerciale, ruolo e responsabilità richieste.
Prodotto, mercato, approccio, argomentazione e relazione. La formazione deve arrivare sul campo, non fermarsi nelle slide.
Agenti, supervisori, territori, obiettivi e informazioni devono muoversi dentro una struttura leggibile.
Attività, qualità delle opportunità, conversioni e risposta della rete. I numeri servono a capire, non a decorare report.
Una rete cresce quando genera nuove persone, nuove competenze e nuove responsabilità senza perdere direzione.
Un cliente sceglie quando comprende il valore di ciò che gli viene proposto.
L'esperienza ABIMAGE nella comunicazione e nella pubblicità, iniziata nel 1998, entra direttamente nello sviluppo commerciale: posizionamento, ascolto, argomentazione, percezione, fiducia e capacità di rendere comprensibile una proposta.
Comunicare crea una ragione per scegliere. La rete porta quella ragione sul mercato.
Una persona inserita nella rete deve capire dove si trova, cosa deve fare, con quali strumenti e con quale responsabilità.
Un mercato complesso non ha bisogno di venditori che ripetano un'offerta. Ha bisogno di persone che sappiano leggerla, sostenerla e renderla comprensibile.
Quattro mercati. Una sola necessità: competenza e vendita devono parlare la stessa lingua.
Andrea Coscia opera attualmente come District Manager di ERMES Gas & Power, con attività di sviluppo della rete, recruiting, coordinamento e formazione commerciale.
L'esperienza quotidiana sul mercato porta dentro ABIMAGE dinamiche reali: persone, obiezioni, territori, inserimenti, formazione, responsabilità e risultati.
Non teoria sulla vendita. Pratica della rete.La formazione commerciale non può ridursi a una sequenza di formule. Deve aiutare le persone a leggere il cliente, costruire una conversazione, riconoscere il valore e accompagnare una decisione.
Il Metodo V.In.C.O.® entra in questo percorso come struttura proprietaria di formazione e lavoro commerciale. La sua efficacia non si misura da quanto è facile ricordarlo, ma da quanto diventa utilizzabile sul campo.
La differenza si vede dopo l'inserimento.
Una rete esistente può essere analizzata, riorganizzata e sviluppata. Una rete nuova può essere costruita partendo da territorio, ruoli, metodo e obiettivi.
Partiamo dalla situazione realePrima di parlare di numeri, conviene capire che cosa si sta davvero cercando di costruire.
Collegando selezione, inserimento, formazione, coordinamento, responsabilità, obiettivi e misurazione. Aggiungere agenti senza una struttura non equivale a costruire una rete.
Il recruiting individua e inserisce persone. Lo sviluppo della rete continua dopo l'inserimento con formazione, affiancamento, coordinamento, supervisione, misurazione e crescita delle responsabilità.
Sì. L'attività riguarda energia elettrica, gas, efficientamento energetico e fotovoltaico, con esperienza operativa diretta sul mercato.
Sì. Si parte da ruoli, metodo, flussi informativi, formazione, territorio, attività e risultati per capire cosa mantenere, cosa correggere e cosa ricostruire.
Se vuoi sviluppare una nuova struttura commerciale, rafforzare quella esistente o capire perché non sta producendo quanto potrebbe, partiamo dalla situazione reale.
